Не заставляйте покупателя спрашивать цену и возьмите доставку на себя. Вместе с Авито разбираемся, что ещё поможет сделать онлайн-магазин успешным.
1. Поработайте над оформлением страницы
Это важно для любой площадки, будь то аккаунт в соцсетях или полноценный онлайн-магазин. Оформление — не просто вопрос эстетики. Покупателю достаточно доли секунд, чтобы оценить привлекательность страницы и решить, остаться на ней или нет. Подумайте, кто ваша целевая аудитория, какие у неё ценности, почему она интересуется продуктом. Исходя из этого подбирайте контент. Это поможет привлекать внимание потенциальных клиентов.
Кроме того, вся важная информация должна быть на видном месте. Условия доставки, политика возврата, кнопки «купить» или «добавить в корзину», контакты для обратной связи стоит располагать так, чтобы покупателю не приходилось тратить время на поиск.
Каждый месяц 70 миллионов покупателей заходят на Авито, поэтому здесь успешно продаются разные товары. Даже штучные, антикварные или стоковые позиции, прошлогодние коллекции и непопулярные размеры. На площадке можно устанавливать те цены, что подходят именно вам: на место в выдаче это никак не повлияет. А ещё на Авито нет штрафов за возврат, обязательного участия в распродажах и строгих требований к хранению на складе компании.
2. Подготовьте яркие и понятные объявления
Чтобы выделиться среди сотен, а может, и тысяч похожих предложений. Многое здесь будет зависеть от формата конкретной площадки, но есть универсальные элементы, с которыми стоит вдумчиво поработать.
Заголовок и описание
Чтобы поисковик предлагал ваш товар покупателю, важно сформулировать заголовок максимально близко к запросу. Не увлекайтесь в перечислении всех преимуществ. Заголовок должен быть коротким, чётким и отражающим суть продукта.
А вот в описании нужно более подробно рассказать о своём товаре. Но помните: большинство людей не читают длинные тексты. Покупатели хотят получить всю важную информацию в максимально сжатом виде. Чётко изложите преимущества продукта и не пытайтесь их приукрасить. «Этот диван превратит вашу квартиру в дом мечты!» — плохо, потому что покупатель ищет мебель, а не абстрактную оценку его жилья. «Диван угловой кожаный» или «диван в скандинавском стиле» — отлично, так как показывает конкретные достоинства продукта.
Фотографии и инфографика
Изображение: Freepik
Сделайте несколько эстетичных фото товара с разных ракурсов, чтобы у покупателя сложилось представление о его внешнем виде. Лучше использовать собственные, «живые» фотографии. Товар должен быть хорошо виден, а снимок — быть чётким. Такие кадры вызывают у покупателей больше доверия. Важно помнить, что каждая вещь закрывает определённые потребности, и картинка должна соответствовать. Например, не стоит использовать фото полуобнажённых моделей для демонстрации спортивных штанов. Или снимать пуховик в стилистике тяжёлого люкса.
В дополнение к фото можно сделать несколько карточек с инфографикой: отразить в них информацию о преимуществах товара, акциях или других предложениях.
Видео
Большинству пользователей онлайн-площадок удобнее знакомиться с продуктом с помощью видео, а не текста. Продавцу динамичный визуал даёт возможность показать товар со всех сторон, а покупателю — оценить размер, цвет, фактуру, посадку и другие характеристики. А значит, более обдуманно подойти к покупке.
Цена
Это важный ориентир практически для половины всех онлайн-покупателей. И если на крупных торговых площадках не указать стоимость товара просто нельзя, то в соцсетях «ответили в личку» всё ещё норма. По результатам опроса одного из крупных маркетинговых каналов, больше 80% подписчиков ход с сокрытием цен раздражает. Так что имеет смысл сократить путь покупателя от поиска товара до его оплаты.
А чтобы установить справедливую для себя и конкурентоспособную стоимость, можно проанализировать такую же продукцию у других продавцов. Или посчитать затраченную сумму на закупку или производство и сделать наценку.
3. Запустите продвижение
Можно использовать и внешние инструменты, и функции, которые предлагает торговая площадка. Например, SEO, контекстная и таргетированная реклама, коллаборации с блогерами помогают продвигаться в глобальном поиске. Внутренние инструменты могут отличаться в зависимости от площадки, но, как правило, все они предлагают выделить карточку товара, поднять её в выдаче или показывать тем, кто уже интересовался подобными вещами. Тестируйте разные гипотезы небольшими бюджетами, чтобы подобрать наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.
4. Будьте на связи с покупателями
Изображение: wayhomestudio / Freepik
Оперативно реагировать на запросы — полезная привычка. Если магазин ещё совсем маленький, справиться с этой задачей можно самостоятельно. А с увеличением объёмов — привлечь специального сотрудника.
Общение с покупателями позволит лучше понимать их потребности. Кроме того, быстрая реакция на проблемы повысит доверие клиентов, и они охотнее придут за повторной покупкой. Важно следить не только за прямыми обращениями, но и за отзывами: по статистике, почти 99% покупателей их внимательно читают, прежде чем положить товар в корзину.
5. Продумайте доставку
Почти половина россиян регулярно заказывает товары на онлайн-площадках. Это говорит об изменении покупательских привычек. Когда большинство вещей можно спокойно забрать в ПВЗ у дома, необходимость ехать через весь город за покупкой может оттолкнуть. Обдумайте различные варианты — от доставки по почте до опции «от двери до двери» в тот же день.
Здесь важны не только скорость и удобство. Уделите внимание упаковке: она должна быть аккуратной и надёжной. Если товар не лежит на складе, а едет сразу к заказчику, есть смысл подумать о брендированной бумаге или коробках. Опросы показывают, что покупатели с большей вероятностью поделились бы приобретением в соцсети, если бы у него была красивая упаковка. Такая реклама лишней точно не будет.
6. Не пренебрегайте аналитикой
Продажи без аналитики — как ходьба по канату: шаг не туда — провал. Данные дают возможность следить за процессами, корректировать маркетинговую стратегию, улучшать ассортимент и клиентский сервис.
Можно использовать внешние сервисы, заточенные под конкретную площадку. Но встроенные инструменты для сбора и анализа данных тоже довольно полезны. С их помощью можно отслеживать спрос на ваши товары, сравнивать себя с конкурентами и оценивать перспективность ниши в целом. Такой мониторинг должен быть регулярным. Это поможет вовремя улавливать изменения, а значит — оставаться конкурентоспособным на рынке.
На Авито есть инструменты анализа, которыми могут пользоваться профессиональные продавцы. Например, с помощью «Аналитики спроса» можно оценить популярность конкретного товара, изучить поисковые запросы пользователей и сравнить спрос на разные категории по регионам.
Продавцам не обязательно отвозить товары на склад или или заключать договор с транспортной компанией, чтобы доставлять товары по всей стране. Достаточно относить заказы в ближайший пункт приёма — обо всём остальном позаботится Авито Доставка. Кстати, по статистике продавцы, которые подключили эту опцию, получают на 66% больше просмотров, чем те, кто доставляет самостоятельно. Как итог — заключают на 9% больше сделок.
